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?#34892;?#20225;业与策划咨询公司如何合作 ?    时间:2014-10-24


市场竞争的加剧,使?#34892;?#20225;业越来越感觉到单单依靠自身的专业知识已跟不上时代的发展,?#34892;?#20225;业与策划(咨询)公司合作也就日益普遍了。但?#34892;?#20225;业在和策划(咨询)公司合作中,要注意哪些问题呢?

     一、名气大、规模大并不?#27426;?#23601;适合你?#34892;?#20225;业

     有的策划(咨询)人讲课费就达上万元一天,你一个?#34892;?#20225;业如何承担得起这笔高昂费用?指望著名策划(咨询)公司给你全面实施(而且?#19988;?#22320;执行)可能吗?

     业界发生的几起?#34892;?#20225;业和著名策划人之间的纠纷,就是由此引起的,你企业整个剩余流动资金不足五十万,你还要请著名策划(咨询)公司作整体策划,以为一个创意就可以财源广进、货畅如流了。但光做个产品命名、包装设计、初步市场调查就花了二十万,要策划公司出全套市场推广方案,策划公司就?#30340;?#20877;拿20万来,前面20万策划费所进行的咨询项目已结束。

     企业主就傻眼了,认为自己受骗了,20万换来一个产品名和一本?#26114;?#26080;用处”的策划方案,但站在策划公司的角度,?#19994;哪?#21147;劳动就值这个价,是你企业主主动找上门来要求合作,签了合同就按合同办事,凭什?#27492;?#25105;骗你呢?

     公说公有理,婆说婆有理。其实问题的关键是门不当户?#27426;裕?#20174;一开始合作就是个错误。

     选择策划(咨询)公司时,应尽?#31354;?#26412;省的公司为主,如果异地咨询,沟通、辅助执行的成本太高,或者企业自身有个别素质很高的员工,只需购买著名策划(咨询)公司的营销管理流程,自己有相当的执行和运用能力,策划(咨询)公司不需要?#24230;?#22810;少人力去执行和指导,这样还有合作成功?#30446;?#33021;。否则再好的策划方案,往往因为执行不到?#27426;?#20197;失败告终。

     打个比方,如果你仅仅是一个小财主,就枉想与名模联姻,不是没有成功?#30446;?#33021;,但相对而言,成功的概率可?#38498;?#30053;不计。对?#34892;?#20225;业来?#25285;?#25214;跨国或者全国知名的策划(咨询)公司,其合作成功的机率远不如找门当户对的成长型的策划(咨询)公司。否则上万元每天的咨询费,企业主咨询的尽是一些初级知识,企业主觉得不?#25285;?#31574;划?#21496;?#24471;有博?#21487;?#23548;师带高中生的感觉,纯粹是看在钱的份上。结果双方都不很愉快。

     大的、著名的策划(咨询)公司开拓?#34892;?#20197;上企业,相对而言,合作的期限长一些,同时,对给大企业作策划(咨询)的策划(咨询)公司?#29615;?#32780;言,是一种挑战,也是一个学习的过程。毕竟,大企业?#25343;?#26102;?#38752;?#37117;在遇到营销难题,在实践中也有一些成功的思路。

     另外,著名的策划(咨询)公司往往有几个一流的高手,?#27010;?#26159;其顶尖的高手,但具体负责你这个单子的却是新手甚至是刚刚毕业的学生,那么你得到一流的服务的机会就比较渺茫了。在?#27010;惺本?#24212;该确认具体负责策划和执行的具体人?#20445;?#32780;且也要和具体实施人员沟通,不能以一两个高手来选定合作对象。

     二、把最难的事放在最前面

     如何判断企业目前急需什么咨询项目呢?国内哪些策划(咨询)公司最擅长于这?#29615;?#38754;呢?我?#34892;?#20225;业能承担起费用而又适合的公司有哪些呢?上网搜索一下该公司的资料,其有哪些成功的案例?#31185;?#26696;例成功的关键点是什么?#31185;?#25104;功经验是否可以变通到自己企业?该有哪些失败的案例?失败的原因是什么?我企业需要的咨询项目对方哪些是擅长的?哪些是不擅长的?不擅长的部分如何弥补?

     企业老总先听听计划合作的策划(咨询)人?#30446;危?#25110;者邀请策划(咨询)人到企业来讲课,并把其全部文章、著作、内部刊物、以前的作品全部消化一遍,弄清该策划(咨询)人的特点是什么?熟悉哪些行业?#21487;?#38271;哪?#29615;?#38754;?

     首先要拉?#26053;?#23376;,要把最难的事放在最前面,合作前最好通过请主创人员讲课加深了解,增?#21360;?#35848;恋爱”的时间,合则结婚,不合则各?#32423;?#35199;。不但要听策划(咨询)公司的老总(也就是水准最高的人士)讲课,也要听计划具体负责我这个项目的员工的讲课。防止用一流人才来?#27010;校?#19977;流人才来执行的“陷阱”。

     中国商业环境的不完善,市场上有很多企业拖欠策划(咨询)费用,或者骗取策划(咨询)创意的企业主,也有很多一个通用模板打天下,说得比作得好听的策划(咨询)人。

     中国人普遍缺乏诚信合作的传统,但更缺乏如何使双方不得不遵守契约的制度设计。在正式执行前,?#27010;?#36807;程要考虑得尽量复杂些,要把双方的责权利白纸黑字表达出来,前期的?#27010;?#36234;慎重,后期执行成功?#30446;?#33021;性就越大。

     从企业主和策划(咨询)方主动权对比而言,企业主是处于优势地位,策划(咨询)方是处于弱势地位。相对而言,企业违约的比例更大一些。为了双方能降低交易成本,采取“分步计价、小步实施”的方法可以规避双方的风险。

     还有一种方法,要使企业主得到更专业化的服务,策划(咨询)公司成立项目小组,项目小组的工资和费用由企业来承担,策划(咨询)费额外计算。

     三、要?#39029;?#33258;己企业最急需解决的营销难题

     有的公司擅长于电视广告创意制作,有的公司擅长于平面广告设计,有的公司擅长于企业CI设计,有的公司擅长于营销管理、终端市场运作和渠道管理,有的公司擅长于事件策划,企业主要根据自身企业的特点寻?#19994;?#26368;短的一块板,然后再?#19994;?#36866;合的能补起这块短板的策划(咨询)公司。

     对于营销管理工程,?#34892;?#31574;划(咨询)公司掌握了外企或大企业一整?#23376;?#38144;管理流程,但这套流程是建立在大企业规范化、规模化和模块化的管理模?#36739;略?#34892;的,有借鉴和值得参考的部分,但全盘照搬往往是“画虎不成反成犬”。企业最终得不偿失,因与企业实?#20160;?#20316;出入太大而不得不停用,结果是咨询费花了,对市场反倒有害无益,一切又退回到原点。

     中国市场竞争的加剧,企业依靠一招?#21097;?#20165;仅在广告创意、产品开发上有一两个点子,已很难解决企业的问题了。如果策划(咨询)?#35762;欢?#33829;销管理、?#27426;?#38138;货,?#27426;?#32456;端运作,每天高谈阔论创意如何,企业战略如何,基本上已经玩不转了。

     有这样一个实例,一家快速消费品企业,依靠终端制胜战略在西南市场迅速崛起,但其营销管理已严重影响其过六百人的营销?#28216;?#30340;效?#21097;?#36825;家企业有超过2000人的导购?#28216;椋?#20294;竟然没有一本终端人员管理手册,按2000名促销人员每月700元费用计,一个月就是140万,一年就是1680万费用,按1%计算,就有16。8万可以买得最好的促销员工管理手册,其产生的效益可以使导购?#28216;?#25552;高效率达30%以上。

     但企业老总却请了以品牌策划、以营销战略、以成功学培训擅长的策划公司,恰恰没有企业最急需的营销管理、渠道管 理。这就难怪大师们在培训课上大谈特谈企业战略、品牌建设,而营销员在?#26053;?#30561;觉了。还有成功学的培?#25285;?#24403;员工听了热血沸腾,过了?#25945;歟?#19968;切激情也就烟消云散了。

     营销员关心的是明天货款怎么收回来,新开的卖场如何?#27010;?#36827;去?如何开拓新市场?#35838;业?#24066;场如何防止窜货?而企业战略、品牌形象建设和成功学培训不是不重要,但这家企业最急需的营销管理不去满足,而去热衷于所谓的时髦,培训效果差也就是自?#27426;?#28982;的事情了。

     四、以内脑为主,以外脑为辅

     一头狮子带领一?#22909;?#32650;,往往打败一头绵羊带领的一群狮子。企业老总的素?#31034;?#23450;着企业可以走多远。

     如果企业主看?#27426;?#31574;划(咨询)实施方的案例和文章,看不出对方文章中的闪光点,只是觉得?#26114;謾保?#25110;者?#27426;?#35013;懂,你就没有与之交流沟通的条件。因为即使有一个好的方案,但你不会欣赏而被“枪?#23567;保?#25110;者执行不到?#27426;?#20197;失败告终。

     策划(咨询)方也是追求利益最大化,企业什么也不是很懂,估计企业也难以做大,三下?#36739;?#25630;个通用模板就可对付,这样的策划自然实现了利益最大化,然后腾出时间和人力去开发更大、更?#34892;?#30410;的其他项目就是最佳选择。而且,即使我策划(咨询)方认真?#28304;?#32780;你企业主反而可能不会欣?#20572;?#25110;者执行力太弱,反而出力不讨好。

     企业主自己水平有限,?#29615;?#38754;要加快学习的速度,另?#29615;?#38754;,也可以聘请第三方人士(如高校营销老师、懂策划的朋友)作为顾问,虽然他们自己提不出好的创意和思路来,但判断好坏的能力还是有的。但不能选用第三方推荐的公司,这中间往往有利益关系在里面。第三方从企业收取劳务费,?#25191;?#31574;划(咨询)公司收取介绍费,而且很容易与策划(咨询)方站在一条战线上。

     当你对合作方有崇拜的想法时,往往就不是在同一个沟通的?#25945;?#19978;,也往往?#19988;?#26368;美好的方式开头、以最糟糕的方式结尾。希望越大,失望也就越大。

     企业要注意培养老总自己和员工整体专业素?#21097;?#20854;中企业老总的素?#35270;?#26159;最重要的。企业老总虽然是企业中综合素质?#32454;?#30340;人,对相对于他所管理的企业,其素质往往跟不上企业发展步伐。所以,要把企业高层的再学习工作,作为企业培训工程的重中之重。

     员工素质可以通过优胜劣汰,招聘高素质的员工来提高,但企业老总的素质只能通过自身?#30446;?#36895;学习来解决。在当前的商业环境下,想依靠职业经理人?#21019;?#29702;企业,企业?#20064;?#36215;码也要有驾驭和?#34892;?#28608;励外来职业经理人的能力。聘请专业的策划(咨询)公司,也要会“识货”并能学会运用和执行。

     所以,提高企业老总自身的综合素?#36866;?#20225;业?#20013;?#21457;展的根本问题。

     对企业主而言,提高了自身和员工的素?#21097;?#20174;企业营销实践中来,应用到营销实践中去,以自?#20309;?#20027;,以外部的专业力?#35838;?#36741;,企业需要什么就?#30001;?#20250;上引进最好的专业公司来弥补,这应该是上上策,也是一劳永逸解决企业专业能力不足难题的办法。

     五、智慧劳动?#19988;环?#38065;?#29615;?#36135;的

     企业不可抱着我和所有的策划(咨询)公司谈合作,开口就是要?#24230;?#22810;少多少万策划费用(?#35805;?#36798;到实际预算的十倍左右),也有的说只要产品销量达到多少万,我再给你多少万或者多少比例的策划费。产品销量如何主要是依靠企业的整体竞争力,现在依靠一两个点子已很难全面提升销量了,也不能解决企业的深层次问题,而且也存在企业主隐瞒销量或赖帐的风险,这样只能找来拉不到业务的策划(咨询)公司,有?#27426;?#27700;准的公司不会去冒这个风险。

     企业主不可对策划(咨询)方期望过高,更不可迷信,同时也要遵重对方的脑力劳动,不可有欺诈对方方案的想法。今天你可以骗别人,明天就会有更精明的人来骗你。

     要作出一个好的策划(咨询)方案,如果策划(咨询)人不是特别熟悉这个行业,?#35805;?#20809;入门,把握这个行业特?#36828;?#38656;要半个月的时间,再加上深入企业市场调查企业的个性,也大致需要上十天的时间。要提出有创意、有实用价值的策划(咨询)方案也需要时间。方案的质量是建立在思考的时间基础?#31995;模?#20320;思考时间的越长,得到含金量越高的方案?#30446;?#33021;性就越大。

     六、长期合作才能实现双方效益最大化

     国内企业与策划(咨询)公司很少听说能长期合作的,大多不超过两年,可谓是恩恩怨怨,分分合合。但制约双方长期合作的根源是什么?在我看来,关键是企业太急功近利,同时,策划(咨询)公司追求短期效益最大化使双方都陷入互相提防的窘况。

     企业的整体策划,沟通必须畅通,?#19994;?#24314;议是企业、策划公司至少互派一名员工进驻,企业策划部的员工到策划公司每天上班,随时沟通,而策划公司派员工长期到企业的各个部门上班,深入了解企业的运作、市场概况。这样,才更容易作出符合企业实?#26159;?#20917;的方案来。

     也有?#34892;?#20225;业和策划(咨询)公司长期合作成功的,如桂林漓泉啤酒和梅高广告公司,从漓泉啤酒很小就开始合作,一直作到漓泉成为广西啤酒第一品牌,梅高广告公司也依靠飞速发展?#30446;?#25143;迅速壮大,实现了真正的双赢。

     最后奉送企业主一句话:合作成功的前提是自己要懂行,提高自身的专业素?#36866;?#26681;本。


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